6 consejos para que las bodegas aumenten las ventas de vino online
La pandemia por COVID-19 ha alterado nuestros hábitos de consumo, también en el sector del vino. Por desgracia, el canal Horeca (HOteles, REstaurantes y CAfeterías) ha experimentado un retroceso inimaginable antes del escenario pandémico en el que vivimos. Por suerte, el canal online ha vivido un auge sin precedentes del que podemos aprovecharnos con los consejos que comparto en este nuevo post.
Antes de que la palabra “coronavirus” protagonizase el 90% de nuestras conversaciones, pocas bodegas aspirarían a vender vino de forma generalizada en Internet. Como mucho aspiraban a llamar la atención de un segmento de población muy específico, aficionado al vino, inquieto, con ganas de probar más referencias que las que se encontraban en el estante del supermercado o en sus locales de ocio habituales (aproximadamente del 10 al 20% de los bebedores de vino “comprometidos” y “orientados al descubrimiento”).
En cambio, según los últimos datos de la consultora Wine Intelligence, especializada en la investigación y conocimiento de los consumidores de vino, este nicho de mercado se ha visto ampliado hasta alcanzar a aproximadamente el 40 ó 50% de la población a la que “le gusta el vino” y lo compra “con regularidad”.
¿Cómo acceder a ese target? ¿Cómo convencerles de que compren en mi web y no en la competencia? Aquí van algunos trucos:
1. Crea una tienda online si no la tienes aún. Obvio. Las barreras para comprar online se están disipando, las plataformas disponibles para montar un e-commerce cada vez son más variadas y versátiles (y bastante asequibles). Es un coste más que asumible y a los métodos de pago tradicionales (tarjeta, transferencia, contrarreembolso) se suman otros que cada vez tienden más a la comodidad del usuario (PayPal, Bizum, …) lo que posiblemente generará mayor confianza en el comprador y mejor tasa de conversión.
2. Planifica una estrategia SEO. Ya tienes tu tienda online implantada, con todos tus vinos disponibles, con sus fotos desde todos los ángulos posibles, descripciones detalladas, fichas de cata descargables, el stock actualizado, la pasarela de pago configurada… Y ahora no entra nadie a tu web. Tienes que posicionarla para que aparezca en los primeros resultados de búsqueda de las palabras clave para tu bodega. Algunas plataformas que pueden ayudarte son el Planificador de Palabras Clave de Google, así como Google Search Console. Pero también otras como Semrush (de pago) o Ubersuggest (gratuita). Y, por favor, recuerda que en tu web puedes incluir un blog en el que deberías volcarte para actualizarlo de forma periódica y con contenidos de valor para tu target (serán un buen gancho para generar tráfico cuando compartas el artículo en redes sociales, a través de una newsletter, etc).
3. Trabaja el branding y el marketing de contenidos, especialmente en redes sociales. Nuestros potenciales compradores pasan más tiempo del habitual en casa, distraídos en las redes, y esto constituye una oportunidad excepcional para sugerirles nuevos momentos y situaciones de consumo de vino (hablamos siempre con moderación). ¿Antes bebías vino en bares, restaurantes y grandes celebraciones? Pues ahora vas a tener ganas de beberlo tranquilamente cenando en casa, mientras ves tu serie favorita en el sofá, mientras charlas con tu pareja sobre cómo ha ido el día. Y vas a tener ganas de hacerlo viendo mis publicaciones en redes sociales, en las que combino imágenes con vídeos, infografías, podcast, audios… Y además compartidas en distintos formatos, como stories, reels, etc. Con #hashtag simpáticos y a la vez comprometidos con el contexto económico y social. Es el momento de innovar: hay poco que perder y mucho que ganar.
4. No subestimes el mail marketing. No parece un método muy innovador, pero se calcula que más del 90% de la población revisa su correo electrónico a diario. Y además, piensa que las personas que tienes en tu lista de distribución han dado su consentimiento previo para recibir comunicaciones tuyas, con lo cual son una audiencia ya predispuesta a conocer tus novedades (productos, premios, ofertas, packs especiales…). Las promociones de todo tipo posiblemente serán el gancho perfecto para que abran el correo, luego haz que ese esfuerzo merezca la pena con un buen diseño y un mejor contenido que contenga “llamadas de acción” (enlaces al apartado de la web que quieras que visiten). Cuida el copy y la creatividad.
5. Potencia el linkbuilding. Es complicado y no depende 100% de nosotros, pero es importante conseguir que sitios webs de terceros nos enlacen, y que esos sitios sean de calidad y atraigan al target que realmente nos interesa. Contacta con blogueros y tiendas especializadas y trata de entablar una buena relación con ellos, posibles colaboraciones, etc.
6. La clave ahora es la fidelización. No nos conformemos con que alguien compre vino una vez en mi tienda online. Vamos a intentar ser su bodega online de referencia. Hay factores muy obvios que debemos cuidar, como que el vino sea bueno, el precio razonable, la tienda online en sí y las formas de pago den confianza, … Eso para la primera compra. Pero también debemos cuidar los plazos de envío, la empresas de transporte con las que trabajamos, la información que ofrecemos sobre todo el proceso… De eso sí depende que el cliente vuelva a elegirnos. Y en este punto es fundamental también recomendar la implantación de un CRM, no para buscar nuevos clientes, sino para mejorar la comunicación con los que ya conocemos y tratarles de una forma lo más personalizada posible. Ahí está la clave.
Y termino el post precisamente incidiendo en la idea de la fidelización. Consigamos que los nuevos consumidores que han dado el salto al canal online en los últimos meses no nos abandonen cuando consigamos volver a la antigua normalidad, la de antes del COVID-19, en la que éramos tan felices sin darnos apenas cuenta.